Qu'est-ce que la gestion des revenus?
La gestion des revenus fait référence à une technique d'analyse disciplinée utilisée pour prédire le comportement des consommateurs au niveau micro, qui à son tour est utilisée pour optimiser la disponibilité et la tarification des produits, dans le but ultime de maximiser la croissance des revenus. En d'autres termes, l'objectif premier est de vendre le bon produit au bon moment au bon prix au bon client.
Comment ça marche?
Habituellement, les entreprises sont confrontées à des décisions fondamentales mais cruciales: quoi vendre, quand vendre, à quel prix vendre et à qui vendre. C'est là que la gestion des revenus entre en jeu car elle applique divers />
Exemples
Exemple 1
Prenons l'exemple d'un hôtel pendant la période des fêtes. En règle générale, tous les hôtels situés à proximité du lieu du festival augmentent le prix de leur chambre à un niveau beaucoup plus élevé par rapport aux hôtels situés loin du lieu. Il s'agit d'un exemple de tarification saisonnière utilisant la technique de gestion des revenus.
Exemple # 2
Prenons l'exemple d'une offre de réduction exclusive dans un restaurant. Sur la base des données disponibles, le propriétaire du restaurant s'est rendu compte qu'il n'y avait pas de maigre trafic le jeudi. Il a donc décidé de lancer une nouvelle offre de 25% de réduction pour les dîners du jeudi. Cela l'a aidé à attirer plus de convives ce jour-là de la semaine. C'est un exemple de promotions et de remises utilisant la technique de gestion des revenus.
Exemple # 3
Prenons l'exemple de la tarification dynamique utilisée dans la vente de billets d'avion en haute saison. L'industrie aérienne propose généralement des billets de combat à un tarif plus élevé pendant les mois d'été, car les gens aiment voyager pendant cette période. Encore une fois, les mêmes billets sont proposés à un tarif réduit pendant l'intersaison. C'est également un exemple de tarification saisonnière utilisant une technique de gestion des revenus.
Stratégies de gestion des revenus
# 1 - Segmentation et optimisation des prix
Les clients sont classés en différents segments en fonction de divers critères. Après cela, chaque segment doit être analysé séparément pour comprendre le comportement des clients dans chaque segment; leur préférence en termes de prix et de caractéristiques du produit. Ensuite, différentes stratégies de prix et stratégies de marketing sont élaborées pour approcher les différents segments de clientèle.
# 2 - Stratégie de tarification basée sur le moment
Pour les stratégies de prix, la bonne stratégie doit être choisie, en gardant à l'esprit la situation actuelle. Par exemple, offrir des rabais a du sens pendant les périodes où la demande est faible, tandis que les prix peuvent être maintenus plus élevés lorsque la demande est élevée et que le vendeur adopte une approche à valeur ajoutée.
# 3 - Stratégie basée sur les canaux de distribution
Il est important d'utiliser le bon canal de distribution pour trouver le bon ensemble de clients tout en atteignant autant de clients que possible. La priorité de la stratégie devrait être de réduire le nombre d'intermédiaires pour répercuter le bénéfice d'une commission moins élevée sur les clients sous la forme d'une tarification plus basse.
Pourquoi est-ce important?
Toutes les entreprises ont des frais généraux fixes. Ceux-ci doivent être encourus quel que soit le niveau des opérations commerciales et les revenus correspondants. Dans un tel scénario, la gestion des revenus peut être utile car elle peut garantir que les coûts sont confortablement couverts en maintenant un flux de revenus adéquat grâce à des offres de prix et de services optimisées de manière dynamique. Il en résulte une utilisation optimale des ressources disponibles, telles que l'inventaire périssable des chambres d'hôtel, pour générer le maximum de revenus de l'entreprise. En effet, il permet à la direction de prendre une décision éclairée et basée sur les données.
Avantages
- Il fournit un aperçu des besoins et des désirs spécifiques des clients, qui à leur tour peuvent être intégrés dans les offres de produits / services.
- Cela aide à construire une stratégie de prix compétitive qui peut attirer plus de clients et offrir un avantage sur les concurrents.
- Utilisé pour analyser le marché afin d'identifier des segments de clientèle nouveaux et potentiels;
Désavantages
- Cela rend le travail déjà compliqué du manager encore plus compliqué.
- Dans certains cas, les directeurs des revenus craignent d'être remplacés par le système de gestion des revenus axé sur la technologie.
La clé d'une gestion réussie des revenus
- Inculquer la culture de la gestion des revenus: Il est essentiel d'incorporer une culture dans laquelle tous les employés sont bien conscients de son objectif et de ses avantages.
- Suivez le rythme de l'évolution du comportement des clients: bien que les informations historiques soient vitales pour la gestion des revenus, mais pour élaborer une stratégie solide, il est tout aussi important de suivre les changements de comportement et d'habitudes des clients.
- Concentrez-vous sur la proposition de valeur: Parfois, il est préférable de se concentrer sur la création d'offres de produits / services de valeur plutôt que de réduire les prix, car les gens sont généralement prêts à payer plus s'ils se voient offrir une meilleure expérience globale.
