Définition de la tarification basée sur la valeur
La tarification basée sur la valeur est un type de stratégie de tarification dans laquelle le prix du produit est basé sur la valeur perçue livrée au client au lieu du coût réel du produit ou du service et ce type de tarification est le plus couramment utilisé par les industries de niche et celles qui fournissent des produits personnalisés orientés client.
Explication
Le prix du produit / service est fixé en fonction de la valeur estimée d'un produit ou de la valeur pour les clients mais pas exclusivement à partir de ces critères. La même cuisine est proposée différemment dans les différents restaurants. Le restaurant normal facturera un prix nominal alors que le même plat est plus cher avec une prime dans un hôtel 5 étoiles. Même si le plat est le même et sans rapport avec le goût de la nourriture, le client sera prêt à payer ce montant de prime juste pour profiter des avantages attachés comme profiter de l'ambiance de l'hôtel.
Une peinture peut coûter beaucoup plus que le coût des matières premières impliquées, une œuvre d'art peut être évaluée plus que juste le coût de production. En d'autres termes, déterminer le prix d'un produit en fonction de la valeur que les clients y voient. Les vêtements de créateurs sont proposés à un prix supérieur par rapport aux mêmes vêtements disponibles sur Amazon ou Walmart par un vendeur local.
Types de tarification basée sur la valeur
Il existe deux types, chacun est mentionné avec l'explication ci-dessous -
# 1 - Prix de bonne valeur
Dans ce type de tarification, le prix du produit est fonction de la qualité du produit et du service fourni aux clients par rapport au produit. Le prix dépend principalement de la qualité et du service associés au produit
# 2 - Prix à valeur ajoutée
Dans ce type de tarification, le produit / service est tarifé en fonction de la valeur ajoutée dans les produits que le client doit utiliser. Du point de vue du client, la valeur de la valeur d'une caractéristique particulière du produit est étudiée et, en conséquence, le prix est décidé pour l'ensemble du produit.
Caractéristiques
- Les produits évalués dans le cadre de cette stratégie sont toujours axés sur le client. Toute amélioration, modification, version et variation des produits ne se fait qu'après consultation du client et en fonction de ses besoins.
- Les entreprises qui fabriquent de tels produits devraient avoir un marché de niche pour ces produits et ces produits devraient être associés à un service qui les différencie du reste des acteurs fournissant des produits similaires.
- Il devrait exister un canal de communication solide dans les entreprises pour recueillir des commentaires efficaces de la part des clients, car la perception du client est la principale force motrice pour décider du prix du produit / service.
- Les entreprises qui souhaitent fixer le prix des produits en utilisant une telle stratégie doivent consacrer beaucoup de temps à comprendre les besoins de leurs clients. Ce n'est qu'alors que les clients satisfaits justifieront le prix des produits.
Comment calculer la tarification basée sur la valeur?
Exemple 1
Considérez une marque de créateurs de mode ABC qui aiment la mode masculine. Supposons qu'ils lancent de nouveaux pantalons et que les prix doivent être établis en fonction de la valeur. En tant que détaillant de mode haut de gamme, la marque ABC doit évaluer le produit de manière appropriée pour cibler le bon public. Il envisagera une autre marque de détaillant de mode haut de gamme XYZ pour comparer son prix pour un type de pantalon similaire.
Supposons que la marque XYZ coûte 125 USD, puis que la marque ABC soit une marque similaire et lance un produit similaire, le prix devrait également être d'environ 125 USD. En fonction de la valeur ajoutée du nouveau produit à lancer, la marque ABC décide de lancer le produit à 130 USD.
Exemple # 2
Un autre exemple de Software Company Value Tech fournissant un service logiciel exclusif au client Romez en utilisant une tarification basée sur la valeur est expliqué dans Excel ci-joint. Le calcul pour arriver à un prix est également fourni dans le même.
Le coût réel pour l'entreprise est de 525000 USD, le montant total facturé étant de 600000 USD, il n'y a donc pas de relation entre le prix encouru et le prix réel.
Pas
- Le produit doit être axé sur un segment particulier et ne pas s'écarter du segment principal et unique. La valeur perçue par le client est estimée à cette étape.
- Le prix des produits du concurrent le plus proche dans le même segment est pris comme référence pour décider de la fourchette de prix à fixer. Sur la base des commentaires des clients, la fourchette de prix du produit est décidée.
- Pour voir la valeur du produit du point de vue du client et souligner les caractéristiques différenciées du produit à évaluer. Pour vérifier combien le client apprécie le produit.
- Décidez d'un prix pour cette caractéristique différenciée du produit et fixez le prix du produit collectivement en ajoutant le prix du concurrent et le prix de la fonction supplémentaire.
Différence entre la tarification basée sur la valeur et la tarification basée sur les coûts
- Dans la tarification basée sur la valeur, le prix décidé est sans rapport avec le coût encouru, tandis que dans la tarification basée sur les coûts, le prix est décidé principalement en fonction du coût encouru pour la production et d'autres frais généraux tangibles.
- La tarification basée sur la valeur est effectuée à l'aide de paramètres intangibles tels que perçus par le client, tandis que dans la tarification basée sur les coûts, le coût encouru est tangible.
- La tarification basée sur les coûts est toujours moins chère, tandis que la tarification basée sur la valeur est facturée avec une prime en fonction de la valeur que porte le produit.
- La tarification basée sur la valeur propose une gamme de prix plus large pour les produits, tandis que la tarification basée sur les coûts n'a pas de fourchette de prix en fonction de la gamme de produits et des coûts engagés.
- La marge bénéficiaire est plus élevée en fonction de la valeur, mais le nombre de produits est moindre par rapport à celui basé sur les coûts qui a également une marge bénéficiaire moindre.
Avantages
- Augmentation des bénéfices pour le fabricant.
- La fidélité des clients est plus élevée dans ces types de tarification.
- La personnalisation des produits est possible
- Meilleure qualité de produit et de service.
- Meilleure compréhension et meilleure relation entre le client et le fabricant.
Désavantages
- Les prix des produits sont très élevés.
- Un fabricant ne peut cibler qu'un marché de niche.
- Difficulté à augmenter la production en raison du manque de marché.
- Le concurrent peut lancer un produit similaire à une gamme de prix similaire et le fabricant devra sacrifier la part de marché.
- Les coûts de main-d'œuvre sont également très élevés dans ce type car il implique une main-d'œuvre plus qualifiée pour entreprendre la production et le service.
Conclusion
La tarification basée sur la valeur est un type de stratégie de tarification à utiliser pour cibler un marché de niche. Le produit doit être orienté client et personnalisable en fonction des besoins du client. Nul doute que la qualité du produit et du service associé au produit doit être de haute qualité mais le prix du produit sera également très élevé. Il y aura une meilleure compréhension entre le client et le fabricant. Les bénéfices pour le fabricant sont également très élevés, mais il n'est pas facile d'augmenter la production car l'objectif sera de niche.
