Définition de la tarification du chef de sinistre
Le Loss Leader Pricing est une stratégie de tarification agressive dans laquelle une entreprise vendra son produit à un coût bien inférieur à son prix du marché pour attirer plus de clients et finalement expliquer ces pertes en vendant d'autres produits supplémentaires au même groupe de clients ciblés et ainsi gagner le profit dans ce cas et rendre l'entreprise rentable.
Explication
Lorsqu'une entreprise entre sur un marché, c'est une stratégie très courante. Le responsable de la perte, en effectuant des pertes initiales, présentera d'abord les clients à son produit ou ses services et constituera une base de clients pour aider l'entreprise à sécuriser une source de revenus récurrents pour l'avenir. Une stratégie de perte leader nécessite une exécution planifiée.
Les opposants à cette stratégie peuvent se plaindre qu'il s'agit d'un prédateur et peuvent éliminer d'autres entreprises du marché. Considérant que cette stratégie de leader des pertes est interdite dans cinquante pour cent des États des États-Unis et dans certains pays d'Europe également. La stratégie de gestion des pertes est également populaire parmi les grandes entreprises car elles ont une large gamme de produits.Par conséquent, si elles subissent des pertes dans un certain segment du produit, elles gagnent la marge perdue sur d'autres segments rentables du produit dont elles disposent. La stratégie de perte de poids est très courante dans l'industrie des jeux vidéo où les entreprises proposent les consoles à des prix défiant toute concurrence en conservant une marge bénéficiaire très faible, mais facturent également plus pour les jeux vidéo en conservant une marge beaucoup plus élevée et en compensant les pertes.
Objectif
- Le principal objectif de la tarification en cas de perte est de gagner une pénétration du marché et d'atteindre une clientèle.
- La stratégie vise principalement à attirer les clients vers l'entreprise en utilisant le prix comme une arme pour lutter contre les concurrents.
- Il vise à cibler les clients, à leur faire acheter leur produit, à se propager par le biais du bouche à oreille, à fidéliser les clients et à leur vendre éventuellement d'autres produits ou produits complémentaires en conservant une marge bénéficiaire plus élevée. Ainsi, l'entreprise vend d'abord certains produits avec une marge bénéficiaire nulle ou négative, puis d'autres produits avec une marge bénéficiaire beaucoup plus élevée pour compenser les pertes initiales.
- Cette stratégie doit être correctement exécutée car elle peut conduire à la faillite de l'entreprise en l'absence de modèle d'entreprise ou de planification appropriés.
- L'objectif principal de cette stratégie est de tirer plus de trafic des concurrents et de générer ainsi plus de ventes.
- Cette stratégie fonctionne le mieux dans la manière de présenter au client le produit ou les services les moins chers dans l'espoir de construire une plus grande clientèle et de générer des revenus récurrents à l'avenir.
Comment fonctionne la tarification Loss Leader?
La stratégie fonctionne dans le seul but de construire une base de clients en vendant initialement peu de produits à une marge nulle ou négative, puis en générant des revenus récurrents en vendant d'autres produits ou produits complémentaires au même ensemble de clients dans un proche avenir. Cette stratégie est un fait très courant dans l'industrie du rasoir où les rasoirs sont vendus à des prix défiant toute concurrence mais de la même manière, l'entreprise compense la mousse ou gagne encore plus de marge bénéficiaire par la vente de lames associées au rasoir aux clients sur une base répétée.
Cette stratégie est donc conçue pour séduire les clients des concurrents en utilisant le prix comme arme, puis en construisant une base de clients et en générant des revenus récurrents futurs. Parfois, la tarification d'un produit à perte peut éventuellement conduire à des bénéfices si le client peut être influencé ou persuadé d'acheter d'autres articles avec une marge plus élevée au cours du même voyage d'achat. Ainsi, cela dépend de la manière dont l'entreprise commercialise son produit déficitaire et de la même manière commercialise d'autres produits qui peuvent aider à compenser la perte initiale subie.
Exemples
Vous trouverez ci-dessous des exemples de tarification Loss Leader -
Exemple # 1 - Console de jeu Microsoft X-Box
Microsoft a lancé sa console de jeu X-Box en gardant une très faible marge de profit sur celle-ci pour donner une concurrence aux acteurs déjà établis sur le marché Sony Play-station. Ils ont conçu les prix de manière à ce que les clients soient tenus d'acheter la console car elle était disponible à un prix si bas. Mais ce n'était pas la fin de l'histoire car la console était inutile sans jeux. C'est ici que Microsoft a joué sa carte en évaluant ses jeux à une marge plus élevée et en compensant les pertes qu'ils ont subies lors de la vente de consoles.
Exemple # 2 - Rasoirs Gillette
Un exemple très populaire qui vient à l'esprit pour chaque stratégie de perte de leader est le fabricant de rasoirs de renommée mondiale Gillette. Gillette a d'abord vendu son rasoir à des prix défiant toute concurrence. Ils vendaient leurs rasoirs mécaniques ou basiques à un coût bien inférieur à celui de leurs concurrents, appelant cela une offre de lancement pour obtenir une plus grande clientèle. Finalement, un rasoir a besoin de lames et nécessite un changement constant des lames après une certaine utilisation. C'est là que Gillette a compensé les pertes et a finalement obtenu une marge bénéficiaire plus élevée car les lames Gillette étaient de meilleure qualité et donc un peu chères aussi. Ainsi, les clients qui avaient déjà acheté un rasoir Gillette préféraient utiliser la lame de l'entreprise elle-même et de cette manière Gillette gagnait à la fois la clientèle et la rentabilité.
Avantages et inconvénients de Loss Leader Price
Avantages
- Cela aide l'entreprise à éliminer les concurrents en utilisant le prix comme arme.
- C'est un moyen très éprouvé d'attirer et de constituer une clientèle, car les clients sont sensibles aux prix.
- Il peut être utile d'aider l'entreprise non seulement à vendre un seul produit, mais également des produits connexes ou complémentaires.
- Cette stratégie est l'une des stratégies les plus efficaces pour les nouveaux venus sur le marché.
- Les clients peuvent profiter d'offres bon marché et faire beaucoup d'économies dans le même processus.
- La tarification du chef de file des pertes est une autre forme de stratégie de marketing dans laquelle le vendeur paie les clients en fonction des pertes encourues pour entrer dans le magasin ou essayer leurs produits.
- Le vendeur peut utiliser cette stratégie pour vider les anciennes marchandises et réapprovisionner le magasin avec un produit plus récent.
Désavantages
- Cela peut perturber l'industrie en éliminant d'autres concurrents en utilisant le prix comme facteur.
- La stratégie nécessite une bonne exécution, d'autres peuvent conduire à la faillite de l'entreprise.
- La perception des prix peut, en raison de préoccupations majeures, car le client s'attend à ce que le prix du produit soit toujours le même et que tout changement dans le prix a un impact sur le comportement du consommateur.
- Si l'entreprise applique cette stratégie sur un bien nécessaire, des problèmes de stockage peuvent survenir lorsque les clients peuvent acheter tous les produits en même temps et les stocker pour une utilisation future.
- La cueillette des cerises peut être un problème, ce qui signifie que les clients n'achètent que le produit déficitaire et quittent le magasin sans acheter de produit qui permettra à l'entreprise de réaliser des bénéfices.
Conclusion
La tarification en cas de perte est une stratégie très efficace pour permettre aux nouveaux entrants de pénétrer le marché. Cependant, en disant que cela nécessite également une exécution et une planification appropriées, sinon cela pourrait conduire l'entreprise à la faillite. Parfois, il est vraiment bon pour les clients de trouver des offres aussi avantageuses, mais l'entreprise doit garder à l'esprit que le motif ultime de la même chose est la constitution d'une base de clients et finalement la rétention des mêmes clients.
