Que sont les ventes externes?
Les ventes externes désignent la vente de biens ou de services par une entreprise avec l'aide de représentants commerciaux engagés par l'entreprise, qui visitent les clients potentiels et concluent des transactions de vente avec eux. Ainsi, au lieu de toucher les clients depuis le front office, ils quittent le bureau et rencontrent les clients potentiels.
Composants
Un processus de vente externe suit les étapes suivantes:
# 1 - Trouver un public cible
Des recherches sont effectuées et en fonction des besoins du marché, une liste de clients potentiels est établie. Pour atteindre un public cible correct, il est important de comprendre les conditions du marché et les facteurs qui les affectent.
# 2 - Approcher les clients
Une fois la liste prête, il est enfin temps de commencer à communiquer avec eux et de comprendre leurs besoins et leurs exigences en leur posant des questions.
# 3 - Organiser une réunion
Si le représentant estime qu'il peut répondre aux exigences du client potentiel, il communique avec lui et organise une réunion.
# 4 - Rencontrez les clients
Les représentants des ventes rencontrent les clients et discutent avec eux des produits et services de l'entreprise. Ils présentent les produits et services aux clients potentiels et les encouragent à les acheter.
# 5 - Entrez dans la transaction
La dernière étape consiste à finaliser les termes et conditions et à conclure l'accord.
Que font les représentants des ventes externes?
Les représentants des ventes prennent des dispositions pour rencontrer des clients potentiels afin d'avoir des discussions en face à face avec eux. Expliquez-leur les avantages et les caractéristiques des biens et services de l'entreprise. Ils essaient de vendre les produits et services de l'entreprise à des acheteurs potentiels. De plus, ils restent en contact avec les clients existants pour entretenir de bonnes relations avec eux et répondre à leurs besoins.
Similitudes entre les ventes internes et les ventes externes
Alors que les ventes externes impliquent que des représentants rencontrent les clients potentiels et concluent des accords avec eux, les représentants des ventes internes impliquent des représentants qui contactent les clients potentiels depuis le bureau lui-même par le biais de moyens de télécommunication tels que les appels téléphoniques, les e-mails, Skype, etc. les représentants se tournent vers les clients potentiels pour attirer la clientèle plutôt que les clients qui les approchent. Les deux s'arrangent pour approcher les clients pour la vente des produits et services de l'entreprise.
Ventes internes et ventes externes
- Portée de la clientèle: les représentants des ventes internes peuvent atteindre un plus grand nombre de clients via différents types de médias tels que le courrier électronique, les appels téléphoniques, etc. En revanche, les commerciaux externes doivent rencontrer les clients potentiels en personne, et donc en raison de la limitation du temps dans une journée, ils ont accès à moins de clientèle.
- Coût impliqué: Les ventes externes impliquent plus de coûts en raison des déplacements et des dépenses engagées pour les clients, par rapport aux ventes internes, où le coût est limité aux dépenses Internet et de communication.
- Couverture géographique: Les ventes externes limitent la couverture géographique puisque les représentants doivent rendre visite aux clients. Cependant, il n'y a pas de barrières géographiques en cas de ventes internes, car les clients peuvent être atteints trop facilement dans n'importe quelle partie du globe.
- Cycle de vente: Le cycle de vente est plus court en cas de ventes internes en raison du fait qu'une communication moindre est impliquée. Dans le même temps, le cycle de vente a tendance à être plus long dans le cas des ventes externes car beaucoup de communication et d'autres travaux auxiliaires sont impliqués.
- Compétences requises: Dans les ventes externes, les représentants doivent posséder de bonnes compétences en relations humaines. Ils doivent pouvoir traiter avec différents types de personnes et être en mesure de présenter l'entreprise de manière satisfaisante. Dans le cas des ventes internes, les représentants doivent avoir de bonnes compétences en communication et des réponses rapides.
Avantages
- En cela, les représentants sont mieux placés pour expliquer les produits et services et peuvent également fournir une démonstration.
- Lorsque le client se sent enthousiasmé par les produits ou services, il peut impliquer d'autres personnes également telles que ses amis ou voisins, et ainsi la clientèle peut augmenter.
- Les relations clients qui se développent lors des ventes externes sont de plus en plus solides.
- Il est plus facile de comprendre l'exigence du client en face à face.
Désavantages
- Le coût plus élevé est impliqué par rapport aux ventes internes.
- La couverture des clients est limitée en raison des limites de temps et des limites géographiques.
- Il est difficile de faire rencontrer les clients ces jours-ci.
- De nos jours, les entreprises ont tendance à faire la publicité de leurs produits et services via des plateformes en ligne, et le besoin de ventes externes est réduit.
Conclusion
Une entreprise doit planifier les ventes externes après avoir effectué des recherches et avoir compris les besoins spécifiques des clients potentiels. En cela, les représentants ont de meilleures opportunités pour présenter aux clients les produits et services de l'entreprise.
