Définition du conditionnement classique
Le conditionnement classique en entreprise fait référence à la génération de réponses favorables au produit même s'il n'y a pas de relation directe entre le produit concerné et la réponse souhaitée. Il a deux aspects principaux qui affectent le comportement humain - Premièrement, l'intérêt qu'il génère, puis le comportement qu'il renforce sur le cerveau.
Penchons-nous plus avant pour comprendre ses principales applications dans différents secteurs d'activité. Dans cet article, nous allons vous fournir une liste d'exemples de conditionnement classique dans les affaires et la vie quotidienne.
Liste des exemples de conditionnement classique dans les affaires et la vie quotidienne
Exemple # 1 - Marchés boursiers et comportement des participants
Les marchés boursiers ont été le plus grand exemple de conditionnement classique sur une longue période. L'endroit souvent pensé à une plate-forme où les intellectuels gagnent de l'argent alors que les spéculateurs le perdent constamment a prouvé à maintes reprises que les réactions sont souvent impulsives et dans le feu de l'action. Une règle simple de la finance stipule que lorsque l'économie est en plein essor, les capitaux propres devraient vous donner de meilleurs rendements. Cependant, lorsque l'économie traverse une phase difficile, les actifs sûrs comme les obligations souveraines et l'or devraient être privilégiés. Mais que se passe-t-il lorsqu'une grande entreprise dans un marché en plein essor affiche un résultat inattendu?
Le résultat inattendu peut être différent des attentes en termes de chiffres de premier ordre, mais une analyse est néanmoins nécessaire pour comprendre ce qui se cache en dessous. Afin de comprendre les performances de l'entreprise au cours du dernier trimestre, les couches de ces détails implicites doivent être décodées une par une. Mais que font réellement les acteurs du marché? Ils ne regardent que l'ensemble initial de chiffres, et si ces chiffres sont inattendus, ils commencent à vendre les actions de l'entreprise.
La raison la plus simple étant qu'ils ont été conditionnés à réagir de cette manière au fil des ans. Juste parce que tout le monde le fait, il faut faire de même. Cela conduit à une réaction instinctive, souvent une réaction excessive du marché et de ses participants. C'est pourquoi nous sommes parfois confrontés à des situations où les actions des sociétés boursières, même de premier ordre, sont en baisse de 5 à 10%, même lorsqu'elles ont affiché des résultats décents. Un investisseur ayant des connaissances de base en finance mais qui est capable de calmer son anxiété et d'éviter le comportement aveugle des moutons peut surmonter ces tempêtes et, en fait, a utilisé ces situations pour générer de meilleurs rendements sur le marché. C'est un cas classique de la finance comportementale et de ses effets sur les investisseurs.
Exemple # 2 - Conditionner le consommateur: une application en publicité
Les entreprises du monde entier dépendent autant de la publicité, sinon plus, que de la qualité de leurs produits. Pour générer des profits cohérents, conserver une image positive et fidéliser la clientèle, ils doivent renforcer la valeur de la marque auprès des consommateurs. Les régies publicitaires utilisent le conditionnement classique pour renforcer ces valeurs et aussi pour acquérir plus de clients. Prenons l'exemple des boissons froides et de leurs mécanismes publicitaires.
À maintes reprises, ils ont positionné leur stratégie de marché pour positionner ces produits avec chaleur, soif, rafraîchissement et aventure. Selon le scénario de conditionnement classique, ces activités agissent comme des stimuli inconditionnés pour attirer les clients. Tel a été l'effet qu'un client commence à avoir soif dès qu'il tombe sur une affiche menant à un achat impulsif. Avec le temps, le cerveau se conditionne et la réponse devient encore plus forte.
Le même principe peut s'appliquer au parrainage visé par ces entreprises. Le plus souvent, ils essaient de s'associer à des événements sportifs majeurs à travers le monde et de signer la plus grande célébrité sportive. L'association du grand batteur indien Sachin Tendulkar et de la grande marque de boissons gazeuses Pepsi a connu un tel succès qu'elle est devenue une étude de cas à elle seule pour les stratèges et les passionnés du marketing. Un autre exemple est le mot-clé VENTE et ses effets sur les consommateurs. Il est très courant dans l'industrie de la vente au détail d'augmenter les fréquentations car les consommateurs au fil des ans ont été conditionnés à entrer dans le magasin dès qu'ils voient un embarquement ou une affiche marquée SALE.
Ce mot-clé agit comme un stimulus inconditionnel et génère une réponse favorable de notre cerveau conduisant à une envie impulsive de se sentir comme faire du shopping. Une stratégie similaire est utilisée par les portails de commerce en ligne pour attirer les clients. Ils utilisent également le concept de FOMO - la peur de passer à côté, ce qui renforce encore l'envie de magasiner. Surprenant est le fait que la VENTE est autour de l'année, mais quand même, les clients ont peur de rater.
Exemple 3 - Entreprises: conditionner l'employé
À maintes reprises, les entreprises de divers secteurs d'activité ont utilisé le conditionnement classique pour améliorer les résultats des employés. Par exemple, récompenser l'agent avec un bonus variable supérieur aux attentes renforce le comportement positif. Cela motive non seulement à mieux performer, mais aussi incite les pairs et les motive. Il agit pour deux raisons: premièrement, il motive les employés à adopter un comportement positif, et deuxièmement, il renforce ce comportement pour générer les résultats attendus. De même, cela peut être utilisé pour améliorer la sécurité des employés dans les entreprises manufacturières et éliminer les accidents dans l'atelier.
Exemple no 4 - Assurance
L'assurance est souvent conseillée pour contrer toute activité sans précédent ou un événement qui change la vie. Le plus important est l'assurance temporaire où la victime peut sauvegarder les intérêts de ses ayants droit en cas de décès. Le concept est principalement de s'assurer que la perte d'un membre de la famille qui gagne peut être compensée par un paiement forfaitaire à sa famille immédiate. Cependant, les compagnies d'assurance ont conçu de nouveaux produits comme ULIPS, qui ont conditionné les consommateurs à penser à générer des rendements même sur ces primes d'assurance.
La peur de perdre de l'argent pour générer des retours attire les clients vers ces produits. Puisque tout le monde le prend, cela renforce le comportement du consommateur, et finalement, il finit par l'acheter. Même pour ce produit de base, grâce à la publicité et au renforcement des comportements, les compagnies d'assurance ont pu influencer le comportement des consommateurs grâce au conditionnement classique.
