Que sont l'ancrage et l'ajustement?
L'ancrage et l'ajustement se réfèrent au biais cognitif dans lequel une personne dépend fortement de l'information reçue initialement (appelée «ancre») tout en prenant toutes les décisions ultérieures. En d'autres termes, toutes les décisions ultérieures sont influencées et nécessitent des ajustements pour rester proches de la valeur d'ancrage initiale, ce qui peut être une cause de problème si l'ancre est trop différente de la valeur réelle. Ce type de biais est généralement observé lorsqu'un individu construit des résultats futurs en fonction des informations disponibles passées.
Explication
Pendant le processus de prise de décision, on dit qu'une personne fait preuve d'un comportement d'ancrage et d'ajustement lorsque toutes ses décisions sont fortement influencées par l'ensemble initial d'informations. En règle générale, l'individu aurait tendance à intégrer toutes les idées qui se situent dans la plage acceptable de l'ancre et à rejeter celles qui ne sont pas conformes à l'ancre. Ainsi, dans tous les prochains arguments, négociations, estimations, etc., seules sont discutées les valeurs proches de l'ancre.
Fondamentalement, le principe sous-jacent de l'ancrage et de l'ajustement est qu'un individu a tendance à choisir une valeur ou un nombre particulier comme point de départ (aka l'ancre) qui devient finalement le nombre cible et par la suite l'individu finit par ajuster les informations suivantes jusqu'à ce qu'il atteint dans une plage acceptable de la valeur cible sur la période de temps.
Mécanisme
Comme déjà discuté ci-dessus, l'ancrage est un type de biais cognitif dans lequel un individu s'appuie trop sur des faits qui sont fournis avant le processus de prise de décision dans le but d'aider le processus. Il y a des cas où les faits fournis sont totalement inutiles ou même absurdes. Néanmoins, les statistiques de recherche indiquent que cet ensemble initial d'informations a un impact significatif sur le processus de prise de décision, quelle que soit leur pertinence par rapport au sujet traité. Bien que l'ancrage soit considéré comme un phénomène semi-conscient ou subconscient, l'ajustement de l'ancre est une décision totalement consciente.
Le mécanisme sous-jacent qui pilote l'effet d'ancrage et d'ajustement peut être lié aux deux concepts suivants:
- Ancrage par suggestion: Dans ce type d'ancrage, l'ensemble initial d'informations peut être comparé à une suggestion. Une fois qu'une suggestion est faite sur la base d'une association, elle devient la base de toutes les estimations qui suivent, et des ajustements sont faits sur la base de celle-ci. Il forme la base d'un ancrage semi-conscient.
- Ancrage subconscient: Dans ce type d'ancrage, un individu a peu ou pas d'association avec l'ancre. Parfois, ces ancres sont incorrectes. Dans ce cas, la personne croit que l'ancre est correcte ou, parfois, reconnaît qu'elle pourrait être incorrecte, mais estime qu'il vaut toujours la peine de s'en tenir à l'ancre. Finalement, l'individu fait tous les ajustements pour conserver l'ancre.
Exemples d'ancrage et d'ajustement
- Exemple # 1 - Prenons l'exemple d'un vendeur de voitures d'occasion pour illustrer le concept d'ancrage et d'ajustement. Habituellement, le vendeur proposait un prix très élevé pour entamer les négociations, ce qui est sans aucun doute bien supérieur à la valeur marchande de la voiture. Désormais, le prix initial indiqué par le vendeur devient le point d'ancrage, et en tant que tel, l'acheteur finirait invariablement par payer un prix final qui serait bien supérieur à la juste valeur. Cela n'a été rendu possible que par le vendeur de voitures en créant une ancre avec un devis plus élevé.
- Exemple # 2 - Prenons un autre exemple de responsable du recrutement pour illustrer le concept d'ancrage et d'ajustement. Lors des négociations d'embauche, un responsable du recrutement pourrait envisager d'offrir une rémunération très faible à un candidat potentiel. Maintenant, en raison du point de départ plus bas, le candidat, même après plusieurs cycles de négociation, pourrait finir par rejoindre avec un salaire initial relativement inférieur.
Ancrage et ajustement heuristique en finance
Dans le domaine de la finance, l'ancrage et l'ajustement s'observent lorsqu'un analyste construit un outil de prévision économique ou un modèle de tarification. Le biais cognitif s'installe lorsqu'un analyste a tendance à construire des modèles financiers basés sur une seule grande idée qui ne tient pas compte de nombreux autres facteurs connexes et pertinents. Le meilleur modus operandi pour atténuer le risque d'ancrage est d'assimiler les approches de plusieurs modèles.
Selon Phillip Tetlock, chercheur en psychologie sociale, les prévisionnistes qui font leurs prédictions sur la base de multiples idées ou perspectives sont capables de construire de meilleurs modèles de prévision par rapport à ceux qui mettent l'accent sur un seul modèle. En bref, un analyste peut rendre son travail moins vulnérable aux effets d'ancrage en incorporant le meilleur des différents modèles et prévisions dans leur modèle.
Désavantages
- Dans le cas où la valeur d'ancrage initiale n'est pas adjacente à la valeur réelle, tous les ajustements ultérieurs dus à un biais vers la valeur d'ancrage enlèveront le résultat de la valeur réelle.
- Parfois, la valeur d'ancrage est totalement différente de la valeur vraie, et dans de tels cas, l'individu pourrait être pris dans l'énigme de l'établissement de liens entre l'information initiale non pertinente et la valeur vraie.
