Définition du bourrage de canal
Le bourrage de canaux est une pratique trompeuse et illégale au moyen de laquelle une entreprise ou une entreprise force plus de produits qu'il ne pourrait en vendre dans son canal de distribution, de sorte qu'il gonfle les ventes de ce produit. De telles tactiques, bien que considérées comme une faute professionnelle, sont utilisées pour atteindre des objectifs de vente à court terme qui peuvent nuire à l'entreprise à long terme.
Cela conduit à une inflation des chiffres des ventes (volume et chiffre d'affaires) dans les premiers mois lorsque les produits sont surchargés dans le canal de distribution tandis que les mois suivants subissent une baisse des ventes en raison de la stagnation du flux de produits des distributeurs vers les clients finaux (détaillants dans certains cas). ).
Comment ça marche?
Le bourrage de canaux illégalement contribue à accélérer les ventes aux clients via le réseau de distribution.
- Faire plus que le nombre estimé d'unités (produits) comme objectif de vente.
- Surcharger les détaillants et les distributeurs avec plus de produits que ce qui pourrait être vendu.
- À mesure que de plus en plus d'unités sont expédiées, les ventes sont enregistrées.
- Des ventes plus élevées donnent à l'entreprise une apparence florissante et attrayante.
Exemples
L'un des cas les plus populaires est apparu il y a quelques années lorsque Monster Beverage Corp a été accusé par ses actionnaires d'avoir publié des résultats exagérés. Sur une note générale, la réclamation a accusé la société de vendre trop de boissons à Anheuser-Busch, plus tard classée comme bourrage de chaîne. Le résultat a été des résultats globaux gonflés et une hausse du cours de l'action. Les dirigeants de Monster Beverages ont été accusés d'avoir profité du cours volontairement gonflé de l'action. Une fois que des audits appropriés ont été effectués et que des résultats précis ont été publiés, le cours de l'action a chuté de 25%.
Prenons, par exemple, une hypothétique entreprise de fabrication de verres à vin:
- Certains des cadres de l'équipe des ventes décident de vendre 200 000 unités de plus que les 2 millions d'unités prévus, l'approvisionnement aux distributeurs à travers l'Amérique du Nord.
- Ils croient que ce nombre d'unités leur rapportera des incitations dans la prochaine révision des récompenses des employés. Même après une certaine résistance des distributeurs, les cadres parviennent à réaliser leur agenda.
- La société a fini par augmenter ses ventes et a récompensé les directeurs des ventes avec des primes et des primes.
- En l'espace de quelques mois, les stocks ont commencé à revenir dans les entrepôts suite à une surcharge chez les distributeurs.
- Les directeurs des ventes ont été audités après avoir été reconnus coupables de survente délibérée. L'entreprise a perdu des ventes au cours des premiers mois de l'exercice suivant et a dû faire face à des dommages à sa réputation et à d'autres coûts.
Comment éviter le bourrage de chaîne?
Les entreprises doivent prendre les mesures suivantes pour éviter cela -
- L'entreprise ne devrait pas mettre en place ses incitations et primes sur des mesures brutes telles que les unités de vente absolues et le chiffre d'affaires. Il doit trouver le bon équilibre entre les variables de vente et les incitations de manière à pouvoir contrôler les pratiques trompeuses.
- La direction doit confier aux équipes de vente la tâche de réévaluer et d'améliorer en permanence afin d'éviter à l'avenir toute perte antérieure due au bourrage de canaux.
- Enregistrer et vérifier la croissance des créances et vérifier toute irrégularité.
- Des audits réguliers et une communication transparente sont indispensables pour freiner le bourrage des canaux. Les audits prennent en compte toutes les variables d'une entreprise et posent des questions qui pourraient révéler des écarts, le cas échéant.
- L'une des principales actions qu'une entreprise peut entreprendre est de ne pas fixer d'objectifs de vente irréalistes et d'augmenter les incitations en fonction de ces objectifs.
Remplissage des chaînes et GAAP
Selon les normes US GAAP, la comptabilisation des produits ne doit être effectuée que lorsqu'ils ont été gagnés. Alors que lorsque les entreprises utilisent le remplissage de canaux pour gonfler les ventes, il y a un décalage car les revenus ne sont pas reconnus en raison de la discorde dans le canal de distribution concernant l'offre excédentaire.
Les PCGR se rendent compte que les pratiques trompeuses peuvent projeter les ventes des entreprises et conduire à la désillusion des parties prenantes. Par conséquent, les PCGR indiquent qu'aucun revenu n'est comptabilisé à moins d'être réalisé et gagné.
Afin de maintenir la cohérence de l'information financière, le cadre GAAP pour la comptabilisation des revenus prévoit les étapes suivantes:
- Identifiez le contrat avec le client.
- Identifiez les obligations de performance en fonction du contrat.
- Déterminez le prix de la transaction.
- Reconnaître les revenus lorsque l'obligation de performance est satisfaite.
Effets
- Cela entraîne des chiffres de vente incorrects et donne une image inexacte de l'entreprise. Bien que l’objectif d’une telle pratique soit d’atteindre les objectifs de vente, elle ne se concrétise pas en raison de l’inégalité de l’équation des ventes.
- Le bourrage de canal peut aboutir à ce que les distributeurs et les grossistes retournent des produits qui sont surévalués dans le canal de distribution. D'une part, cela peut conduire à une accumulation d'inventaire avec l'entreprise; d'autre part; cela peut bouleverser l'activité des distributeurs.
- Cela entraîne une augmentation des coûts de détention et d'autres dépenses non comptabilisées et non désirées pour l'entreprise. De plus, il est difficile de se débarrasser rapidement de telles pratiques dès leur découverte. Elle conduit en outre à une volatilité des ventes réelles avec des difficultés de stabilisation.
- Dans le secteur manufacturier, cela peut entraîner des montées et des baisses inégales de la capacité de production qui pourraient augmenter les coûts de production.
- Le bourrage de canaux crée des inexactitudes dans l'établissement des perspectives de ventes et des mesures commerciales associées, ce qui permet à l'entreprise d'atteindre plus longtemps la stabilité des estimations de ventes.
- Si les directeurs des ventes offrent des remises pour promouvoir le bourrage des canaux, cela peut avoir un impact sur les perspectives à long terme de l'entreprise en raison du retour des produits. L'incitation peut conduire défavorablement les directeurs des ventes à réaliser des ventes excédentaires à court terme et nuire à l'entreprise à long terme.
Conclusion
Le bourrage de canal est également connu sous le nom de chargement commercial et compte parmi les pratiques trompeuses dans les affaires. Il est important que les entreprises sachent que les critères de comptabilisation des revenus fournis par les PCGR américains doivent être correctement interprétés. La réalisation de l'obligation de prestation associée au contrat est un aspect important qui peut vérifier de manière significative les pratiques trompeuses.
Cela cause non seulement des dommages irréparables à la réputation de l'entreprise, mais frappe également l'entreprise avec divers coûts liés à la tenue des stocks, aux perturbations de la production, aux prévisions et aux estimations des ventes, au transport, etc.
